导言：透过下文可纵览钉钉的前世今生，以及未来的规划。科技和信息化带给人类的超强社会布局能力，超越以往任何时代和谋略。相比之下，三国谋略简直是 ”远古“ 一般的存在。
下文来源：常识笔记 吕桂华
疫情以来，商业世界有人欢喜有人愁。今年上半年，Zoom 公司的市值增加了 500 多亿美元。
本土 SaaS 厂商们自然不甘人后，但国内外市场环境有别，对比 Slack 和钉钉，宛如极简思维和一站式思维的碰撞，是开放平台和大应用的鲜明对比。
钉钉首先是一个强管理工具，然后才是一个协同平台，反观 Slack，其只做了聊天、文件分享和视频会议三个基础协同功能。
Slack 上市之初公司市值高达 195 亿美元，一个简单的小工具何以值如此天价？
在国内，企业服务领域缺乏相对成熟的协同生态条件下，背靠阿里的钉钉当如何走出一条基于国内企业服务环境的商业大道？
更进一步，通过对比分析 Slack 和钉钉，能发现中国 SaaS 公司存在哪些机会和挑战？
对上述问题，就企业服务的发展思路，七牛云联合创始人吕桂华分享了他的思考。
这一轮疫情，将几家公司带入到高光时刻，除了中国的在线协同软件钉钉迅速铺开了局面，还有在已经有 WebEx 和 Skype 的情况下还能够迅速崛起的 Zoom 和 Slack，这两家公司的市值自疫情以来已合计上涨近 500 亿美元。
这两家 SaaS 公司的成功让我们的本土 SaaS 厂商们羡慕得不行，但中国的企业服务市场环境和美国有较大的区别，照抄是没法成功的。本文主要对比钉钉和 Slack，以此为基础谈谈企业服务的发展思路。
01
为什么有了微信还不够？
与日常生活中的沟通不同，办公场景中的沟通是为了完成一件事情，任务执行就会有上下文的问题。为了保留沟通上下文，从互联网诞生以来邮件就一直是应用最广的企业协同工具。到了今天，我们仍然习惯于发送邮件，然后配合用电话进行补充沟通以及催促对方查看邮件。
不管是用微信还是用邮件电话，问题都是一样的，就是信息的不连续和不完整。信息散落在不同的地方，相互之间就像一个个孤岛。每一个人需要用各种方法记忆信息的关联性和存储位置。这也是 Slack 出来后能够快速受到欢迎的原因。它提供了一个统一的信息共享和交流空间，将上下文、聊天、邮件、通知，工作流转都整合到一起，让用户无需花时间记忆各种碎片信息，也无需再频繁切换不同工具来完成一件本来应该很简单的任务。
而且 Slack 对于公司已经部署的业务系统并不会造成冲击。用户只需要享受它带来的便利，无须学习新的工具和流程，公司也不必为了某一方面的效率提升而更换一堆现有系统，只需将现有系统全部都对接到 Slack 即可。一个极大的优点是，通过对历史遗留系统的对接，不用在手机上进行一部分工作后，又切换到 PC 上来完成另外的一些工作。
在以上的核心价值基础上，适当的交互层面改进对团队管理也有非常明显的促进作用。比如在沟通界面上直接展示的投票选项，相比只是发一个投票网页的链接，可以大幅度提升团队成员的参与度。
在此类平台出现之前，新员工入职后的初始信息获取通常靠一个内部的 Wiki 网站，甚至只是几页纸。显然，如果可以加入到一个能看到现有员工持续更新信息的沟通场景中，新员工的融入速度显然可以更快，也可以更有目的地获取信息。
国内大多数小公司没有使用邮件的习惯，而是一上来就用微信群作为公司的管理工具。把微信群当管理工具的首要问题当然就是信息安全。我就听到过很多次用微信建员工群，结果里面还有离职一年多的员工没清掉的，还有人故意改头像和昵称去骗领导，防不胜防。
在我看来，无论一家企业大小如何，都应该果断拥抱企业协同平台。Slack 和钉钉都有免费使用额度，因此并不会导致上手的额外财务成本。这既有利于企业负责人提升公司的整体效率，又有利于员工的工作开展和快速融入团队氛围，提升归属感。
02
Slack 为什么这么值钱
Slack 于 2019 年 6 月份登陆纽交所，上市之初公司市值高达 195 亿美元，比 Facebook 当年收购 WhatsApp 的 190 亿美元天价还多出 5 亿美元。根据 Slack 对外公布的 2021 财年第一季度财报显示，该平台第一季度营收 2.01 亿美元，去年同期 1.348 亿美元，高于市场预期的 1.88 亿美元；付费客户超过 12.2 万家，同比增长 28%。Slack 的表现超过国内企业软件领域的领头羊用友和刚刚科创板上市的金山办公软件，而这两家公司都已经有超过 30 年的发展历史。
稍微观摩一下 Slack 的界面和功能，说好听点是清爽，说客观点是简陋。简单试用一下就会发现很多易用性方面的问题。很多人难以理解为什么这样的一个小工具会值这个天价。
国外的产品看起来都很克制，知道自己该做什么不该做什么，成功将自己纳入到现有生态中。通过开放性成功地把现有的一些成熟产品集成到产品中，占据了办公协同生态中的中心位置。
从 Slack 的官网可以一目了然地看到主要卖点：集成的聊天体验、文件共享、搜索、工具集成、视频聊天。足够好用的基本协同功能，极简设计的频道，信息流，配合强大的 API 和机器人，加上已经整合就绪的数百个主流效率工具，共同构成了 Slack 的核心竞争力。
一家 SaaS 公司价值多少，其实有一个行业公认的估值模型。上千万的日活用户，接近 100% 的复合增长率，都为高达几十倍的 P/S（市销率）提供了一个扎实的基础。
钉钉的运营数字我相信相比 Slack 应该是只高不低。所以如果钉钉是一家独立的公司，估值应该也不会低于 Slack。其他那些自认为功能已经可以和 Slack 媲美的国内同行们，需要做的不是一直的抱怨命运不公，而是要多想想怎么提升自己的运营能力，画出一张漂亮的营收增长曲线图。如果自己做不到，那就好好地围绕到 Slack 和钉钉等流量大户的身边，薅一下钉钉的流量羊毛。
分析美国已经上市的 SaaS 公司，除了已经很多年从而功成名就的 Salesforce，其他的 SaaS 公司的财报基本都大同小异：营收增长迅速，毛利特别高，营销费用甚至可能比营收还高，从而造成巨额亏损。Slack 披露的 2017 年、2018 年和 2019 年营收分别为 1 亿美元、2.3 亿美元和 4 亿美元，年增长率分别为 110%、82%，毛利率也达到了 87%，2018 年的亏损为 1.4 亿美元。归根到底是需要投入巨大的精力在流量的获取和维持上。
作为一家估值已经上百亿美元的科技公司，Slack 已经进行了国际化的运营，但有趣的是，我们能看到日语版，却没有中文版，简体和繁体的都没有。而 Slack 的那些生态公司比如 Trello 等，在国内也并没有非常广泛的普及。这其实给国内厂商留出了足够的想象空间。
03
钉钉为什么如此不同
钉钉脱胎于原来的来往团队，从一开始的强推模式就决定了来往不可能做大。我还记得早年去参加云栖大会，会议现场只有来往群组可以扫码加入，以此来强制尽可能多的人下载安装来往。
一个社交工具要靠强制手段推行，恐怕是不行的。但是同样的功能平移到新的商业领域就有了新的可能性。在管理语境中的 IM（即时通讯）的重心在商业管理而非社交，毫无疑问，阿里在商业和企业管理方面的思考深度是远远超过老对手腾讯的。钉钉定位为商业工具而非社交工具，瞬间就从被动地位转向了主动地位，从战略层面完成了扭转，不再是来往当时的那种别扭状态。
这两年云栖大会的群组已经换成了钉钉，看起来已经有比较多的现场观众本身就装了钉钉。即使没装，安装的抗拒心理也已经有明显下降。毕竟是谋生工具，没必要考虑太多其他问题。
从社交工具到商业工具，从明面上是一次退让，但在我看来这是一次逻辑非常合理的自我定位调整，从而真正成为商业版图中的自然且必要的组成部分。
你没法逼着一个人去喜欢某样东西，但是可以告诉他，用这样东西可以帮他赚钱。
本质上说，钉钉的定位首先是一个强管理工具（想想它招人痛恨的打卡和 Ding 一下功能），然后才是一个协同平台。相比 Slack 简洁稳定的功能体系，为什么钉钉在疯狂增加各种新功能？
Slack 只做了聊天、文件分享和视频会议三个基础协同能力。而钉钉除了 Slack 的这些基础能力，已内置的业务系统包括：邮箱、电话、在线文档、人事、网盘、客户管理、财务、差旅、行政等。这些基本上都已经包含了一个中小企业的日常需求。功能基本都属于业务功能而非平台功能，大概永远都不会出现在 Slack 的产品路线图中。
在以管理员身份体验了几回钉钉的功能后，笔者想到的是淘宝的店铺管理：看起来功能排布杂乱，但是店家真想做到一些功能的时候也确实基本能够达成。其实现在市面上几乎所有的 ERP 和 CRM 软件给人的感觉差不多都是这样：不太好用，但是可以用。
钉钉副总裁易统曾经回答过钉钉做什么与不做什么的问题：” 基础应用和可海量规模化的应用，价值很大但是周期非常长，用户很难短期为此埋单，这个钉钉来做、来养，让更多的用户进来；价值深化、价值具体、商业化快的应用，交由合作伙伴来做。钉钉生态的定位过去是这样，现在是，未来也是。”
这个边界模糊的回答显然没法打消 ISV（Independent Software Vendors，独立软件开发商）们的顾虑。然而在国内目前的市场环境下，我认为钉钉的这个做法无可厚非。
两者所处的市场环境的不同，造就了明显不同的商业思路。Slack 的角色是加入到已经非常成熟的协同生态，在这个生态中创造出一个自己的定位。但是国内显然还没有成熟的协同生态，如果不自己提供那些对于客户必需的业务子系统，就会出现冷启动问题。这对于获取第一批忠实客户来说是非常致命的。
未来钉钉会往什么方向走，可能钉钉的决策者们自己都没法讲清楚，毕竟形势变化非常快，想象空间也非常大。比较理想的状态不是越做越多，而是在发展过程中找到一个又一个成熟的合作伙伴，然后一步步用集成思路替换掉之前不得不自己做但也必然无法做到极致的业务子系统，最终回到和 Slack 一样，可进可退一本万利的舒服状态。
这种场面是否会发生，要看市场上是否会出现足够有竞争力的中国版 Asana、Github、Google、Microsoft 等。
Slack 和钉钉的对比就是极简思维和一站式思维的碰撞，是开放平台和大应用的鲜明对比。
04
企业服务的集成和被集成
去年的阿里云峰会上，阿里云智能总裁行癫描绘了阿里云的 ” 被集成 ” 战略。这是很清晰也很明智的思考。作为一个大厂，如何能够将自己的边界控制在可足够规模化的范围，是能否把这个业务做得足够大的关键前提。阿里云是底座，钉钉是业务容器，一下一上共同形成完整的商业产品生态支撑体系。
今年 6 月，行癫又再次强调了钉钉的系统定位，他认为，就像传统信息时代 PC 和 Windows 的组合一样，企业既需要云这样的新型计算结构，也需要钉钉这样的新型操作系统，这是一个整体，前者提供水电煤一样的算力基础设施，后者如同新时代的 Windows，让企业可以面向大数据、面向智能、面向 IoT、面向移动化，快速开发管理组织和业务的所有应用。
企业服务通常发展得要比消费互联网业务缓慢很多，归根到底是流量问题。如果没有流量，那么就只能依赖销售进行地面战逐一攻克山头，而销售毕竟是人，能力和精力是有效的。只有沾到流量的边，才能野蛮生长。
背靠阿里这座大山，拥有充足的资金，以及商业思想的底子，钉钉毫无疑问在流量获取上拥有巨大优势。但由于人力资源的限制，钉钉必然会选择集成的思路来加速商业拓展步伐。
钉钉为伙伴提供了完整的 “6+1” 赋能体系，包含产品赋能、技术赋能、运营赋能、服务赋能、市场赋能、组织赋能以及资本赋能。钉钉想做的是培育一批周边的 ISV，而这些 ISV 也需要钉钉。
客观看，目前钉钉生态体系里的 ISV 基本是处于培育期的种子选手，还没有跑出能够撑场面的明星代言人，但只要一直坚持做下去，自然会引来真正厉害的合作伙伴，总有一些能跑出来。
看准一个方向持续努力，最终把当初看起来像吹牛的东西实现出来，把竞争对手耗死在半路上，这一直是阿里和华为成功的原因。所以，虽然我不喜欢钉钉当前的产品功能，但是看好它的未来。
05
中国 SaaS 公司的机会和挑战
Slack 的产品定位可能是众多本土 SaaS 公司对于钉钉的殷切期望，因为这样自己的公司就可以一边薅钉钉的流量羊毛，一边又可以占据住一个国内协同生态中的稳定地位无需面对大厂的强力竞争。
但现实毕竟是现实。没有哪家商业公司会以雷锋的形象出现。你如果想获得一些东西，一定也得付出对等的价值。我们看一下 Slack 列出的关键生态伙伴，没有一家是依赖 Slack 发展起来的。
中国的企业服务厂商们归根到底要考虑的是如何做大自己的产品价值。如果产品价值与你想薅的钉钉流量羊毛不对等，那么这个期望的位置就会被其他厂商替代。如果没有一家厂商能够顶上，钉钉就会索性自己来填这个坑。
过于着急成为平台，是众多 SaaS 公司无法成功的一个关键原因。就像一个还没有流量的产品，却成天在思考如何将流量转化为收入。产品的单一价值点常常是企业服务市场的机会和挑战。能够把一个价值点做得足够好，就会获得足够多的机会。而这也正是本土厂商面临的挑战，通常都是在一个价值点还不够突出的时候就迫不及待地增加更多的价值点，做出一个没有吸引力的大杂烩。
问题是，不少公司不花更多的时间去反思和改进，而是去参加各种行业聚会交流黯淡行业前景的苦闷之情。这样的公司只能成为成功故事的陪衬。
做企业的基本道理，是首先要把自己可控的事情做好，再去追寻尽可能有利于自己的生态环境。你没有创造价值，别人不会在乎你。
是否还记得微软公司开发的 MSN Messenger（莫名其妙改过好几次名字，比如 Windows Live Messenger）。巅峰时期，MSN 的月活用户有三四亿，拥有当时几乎所有中国白领用户和职场交流场景，市面上看不到其他的可对比的竞争对手。唯一的 QQ 还只是陌生人聊天用的社交工具。只要合理进行横向发展，完全可以成为今年的 Yammer 和 Slack。
后来，微软公司突然把这个前景无限的服务给停掉了。笔者至今没看出这个关停的逻辑是什么，就算把 Bing 搜索关掉，也不应该关停 MSN Messenger。不知道相关负责人后来看到 Facebook 花 190 亿美元买 WhatsApp 和微软花 262 亿美元买 Linkedin 的时候，心里是不是有那么一丝丝感慨？
不过，微软确实家大业大，新 CEO 纳德拉上任后马上有了焕然一新的感觉，企业协同产品方面也基于 Skype 推出了与 Slack 对标的 Teams 产品，Teams 已经给 Slack 带来了巨大的竞争压力。究竟谁能笑到最后，我们拭目以待。
跨国巨头的傲慢是中国企业崛起的机会。中国的企业服务前景是非常美好的，每一个还在用微信群的公司都是协同平台的目标用户群体，他们也迟早都会意识到社交工具和办公协同的区别。只要中国的企业服务产品能够像消费互联网一样快速迭代，不妄自菲薄，不盲目自大，团结钉钉等一切可团结的力量，下一个 Zendesk、下一个 Workday 必然会在我们身边出现。